Por qué fracasan la mayoría de las estrategias de lanzamiento al mercado

Hay una estadística inquietante en el mundo de las empresas emergentes: la gran mayoría de las estrategias de salida al mercado fracasan no por falta de esfuerzo o recursos, sino por una falta de alineación fundamental entre tres elementos críticos: lo que la empresa cree que está vendiendo, lo que el cliente cree que está comprando y cómo funciona realmente el mercado.

Esta falta de alineación suele manifestarse en síntomas comunes, como un CAC alto, ciclos de venta largos y una alta tasa de abandono de clientes. Pero estos son solo síntomas: la causa principal suele estar en suposiciones incorrectas sobre el mercado que nunca se han validado por completo, sino que simplemente se han dado por ciertas.

El problema con el enfoque tradicional

El problema comienza con la forma en que la mayoría de las empresas desarrollan su estrategia de salida al mercado. Normalmente, el proceso es similar a esto:

1. La empresa desarrolla un producto

2. Identifica un mercado objetivo teórico

3. Crear una propuesta de valor basada en características

4. Desarrolla materiales de marketing.

5. Contratar un equipo de ventas

6. Empieza a vender... y descubre que la realidad es muy diferente a la teoría

¿Qué tiene de malo este enfoque? Es fundamentalmente de adentro hacia afuera, se basa en suposiciones internas de la empresa en lugar de en realidades del mercado. Lo más importante es que trata la salida al mercado como un ejercicio de ejecución cuando en realidad es un ejercicio de descubrimiento.

Entendiendo el mercado

Una estrategia de salida al mercado eficaz debe comenzar con una comprensión profunda de cómo funciona realmente su mercado:

• ¿Cómo se toman realmente las decisiones de compra?

• ¿Quién influye realmente en estas decisiones?

• ¿Cuál es el verdadero recorrido de compra?

• ¿Cuáles son los verdaderos criterios de decisión?

• ¿Dónde y cómo busca la gente soluciones?

La naturaleza dinámica de los mercados

Los mercados son dinámicos, no estáticos. Una estrategia que funciona hoy puede no funcionar mañana porque:

• Los competidores se adaptan

• Las preferencias del cliente cambian

• Surgen nuevas tecnologías

• Las condiciones económicas cambian

• Las regulaciones evolucionan

La solución

Una estrategia de lanzamiento al mercado verdaderamente eficaz se parece más a un organismo vivo que se adapta constantemente que a un plan escrito en piedra. Requiere:

• Bucles de retroalimentación continua

• Métricas de validación claras

• Voluntad de cambiar rápidamente

• Concéntrese en el aprendizaje, no solo en la ejecución

• Alineación constante entre producto, ventas y marketing

El éxito en la salida al mercado no consiste en tener el plan perfecto, sino en tener el proceso perfecto para descubrir lo que realmente funciona en el mercado y la agilidad para adaptarse continuamente a esos descubrimientos.