Por Que a Maioria das Estratégias de Go-to-Market Falha

Existe uma estatística perturbadora no mundo das startups: a grande maioria das estratégias de go-to-market falha não por falta de esforço ou recursos, mas por um desalinhamento fundamental entre três elementos críticos: o que a empresa acha que está vendendo, o que o cliente acha que está comprando, e como o mercado realmente funciona.

Este desalinhamento geralmente se manifesta em sintomas comuns como CAC alto, ciclos de venda longos e churn elevado. Mas estes são apenas sintomas - a causa raiz geralmente está em premissas incorretas sobre o mercado que nunca foram realmente validadas, apenas assumidas como verdadeiras.

O problema com a abordagem tradicional

O problema começa com a forma como a maioria das empresas desenvolve sua estratégia de go-to-market. Tipicamente, o processo segue algo assim:

1. A empresa desenvolve um produto

2. Identifica um mercado-alvo teórico

3. Cria uma proposta de valor baseada em features

4. Desenvolve materiais de marketing

5. Contrata um time de vendas

6. Começa a vender... e descobre que a realidade é muito diferente da teoria

O que está errado com esta abordagem? Ela é fundamentalmente inside-out, baseada em pressupostos internos da empresa, em vez de realidades do mercado. E mais importante: ela trata o go-to-market como um exercício de execução, quando na verdade é um exercício de descoberta.

Entendendo o mercado

Uma estratégia de go-to-market efetiva precisa começar com um entendimento profundo de como seu mercado realmente funciona:

• Como as decisões de compra são realmente tomadas?

• Quem realmente influencia estas decisões?

• Qual é a verdadeira jornada de compra?

• Quais são os verdadeiros critérios de decisão?

• Onde e como as pessoas procuram soluções?

A natureza dinâmica dos mercados

Mercados são dinâmicos, não estáticos. Uma estratégia que funciona hoje pode não funcionar amanhã, porque:

• Concorrentes se adaptam

• Preferências dos clientes mudam

• Novas tecnologias emergem

• Condições econômicas se alteram

• Regulamentações evoluem

A solução

Uma estratégia de go-to-market verdadeiramente efetiva é mais como um organismo vivo que se adapta constantemente do que um plano escrito em pedra. Ela requer:

• Feedback loops contínuos

• Métricas claras de validação

• Disposição para pivotar rapidamente

• Foco em aprendizado, não apenas execução

• Alinhamento constante entre produto, vendas e marketing

O sucesso no go-to-market não é sobre ter o plano perfeito - é sobre ter o processo perfeito para descobrir o que realmente funciona no seu mercado, e a agilidade para se adaptar continuamente a essas descobertas.